Come individuare i Clienti per il mio studio?

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Come individueare i giusti Clienti per il mio Studio?

E’ questo quello che mi ha chiesto Alessio.
Proprio ieri mattina, mi vedo arrivare sul telefono la richiesta di mettere “mi piace” alla sua pagina, e questo sai anche tu che non è bello.

Visto che ci conosciamo bene, sono stato un suo cliente, gli ho inviato un messaggio nel quale gli spiegavo garbatamente, che non era una delle migliori tecniche per farsi amare dai suoi Clienti.

Per tutta risposta lui mi richiama proprio per sapere “e allora come faccio?”.

Sinceramente è stata una lunga conversazione, che spero gli sia stata utile, almeno così mi ha detto alla fine della nostra conversazione.

Sicuramente è stata utile a me e spero lo sia anche a te che leggi, secondo me alcune cose che abbiamo capito insieme potrebbero essere utili anche a te.

Per capire meglio cosa fare e come lavorare, siamo partiti dall’analisi della sua attività e da quella dei suoi Clienti.

Alessio è un Geometra e ha una particolare specializzazione che egli ultimi anni ha affinato, rendendolo molto esperto per il servizio che vuole offrire ai suoi Clienti.

Scusami se non spiego tutto per filo e per segno, non sono omertoso, non racconto tutto nel dettaglio proprio perchè il vantaggio competitivo che ha in questo momento potrebbe in un paio di anni essere recuperato dai colleghi.

Ma torniamo alla descrizione, la differenza dai suoi colleghi esiste, il modo di lavorare è talmente rodato che ogni incarico è portato a termine in tempi più brevi rispetto ai colleghi, in pratica ha il suo “sistema”, che gli garantisce di avere degli esperti che lo affiancano nell’eseguire tutto il lavoro che serve.

Quindi anche questo punto è soddisfatto!

Diciamo che molto del lavoro è pronto, ci riane solo da comunicare con i giusti Clienti, quelli che saranno veramente interessati a quello che fa.

Anche per questo punto diciamo che il tipo di lavoro che svolge con dedizione è molto specifico e riesce a fargli comprendere bene l’area in cui lavorare.

C’e’ però un problema, che poi è quello per il quale ha creato la pagina alla quale, come ti dicevo inizialmente mi ha chiesto di mettere “mi piace”, non ha idea di come individuare esattamente quel tipo di Cliente, e poi anche se lo intercetta, di persona, fisicamente, come fa a convincerlo a lasciare il suo tecnico attuale e affidare il lavoro a lui?

Bella domanda dirai tu …. certo, vero, ma con le giuste domande si capisce anche questo e si possono provare a fare delle ipotesi e dei test!

Per cui abbiamo fatto una prima analisi, si, vero, i video dei lavori fatti, degli interventi che ha seguito, gli hanno portato 400 visualizzazioni e infatti mi ha detto subito:
“ti rendi conto, il mio video lo hanno visto in 400”
ma mi è caduto subito quando ho chiesto:
“e di questi 400 quanti hanno comprato?”

Si, lo so, sono cattivo, ma è bene rimanere con i piedi per terra, Alessandro lo dice sempre nel suo libro: “solo i numeri che contano“!

Anche se hai milioni di visualizzazioni, ma nessuno acquista i tuoi prodotti o servizi, i milioni di visualizzazioni non li “mangi”, non li usi per mandare avanti il tuo business, la tua azienda!

E allora come possiamo fare in modo da diventare il loro punto di riferimento?

Per prima cosa, andando ad analizzare il suo sito web, ho trovato 8 punti che possono essere un buon metodo per cominciare, si lo so, di solito si usa il 7 come numero, ma a noi non importa, quello che serve è un contenuto con dei consigli, che gli altri tecnici non conoscono, e che ci permettano di far capire al potenziale Cliente che si può fidare di Alessio.

Poi ci servirà sicuramente di individuare il Cliente, ma visto che la zona in cui si vuole “allargare” non presenta una “connessione” con le zone fino ad ora servite, il passaparola diretto non sarà sicuramente possibile, si, le testimonianze saranno sicuramente utili, ma non genereranno da sole ingressi di nuovi Clienti.

Ho quindi chiesto a lui come acquistano i suoi Clienti al momento, per “urgenza”, o per “non sapevo e allora comincio ad interessarmi”?

Diciamo pure che sono entrambe valide come opzioni, ma visto che il suo Cliente ideale non ha minimamente idea di che cosa è possibile fare e come farlo, l’ipotesi più plausibile è che serva proprio un percorso di educazione/formazione.

Ma allora come lo educhiamo?

Abbiamo deciso in questo momento di fare due specifiche azioni:

  • cominciare a fargli capire che esiste la possibilità di risolvere il suo problema
  • essere prensenti su adwords nel momento in cui il Cliente cerca il suo servizio

Sarà un lavoro semplice? Veloce? Immediato?

No, sicuramente no, servirà di affinare le armi, di rispondere a molti contatti, di dare consigli.

Potrà anche succedere che un concorrente con il suo materiale si improvvisi “esperto” del suo metodo di lavoro, ma vista la difficoltà e il rodaggio già fatto da Alessio, la strada per i suoi colleghi sarà lunga e tortuosa.

Non c’e’ che dire, sarà una bella sfida, ma sono qui a raccoglierla proprio per aiutarlo a fare meglio.

Se anche tu hai voglia di migliorare nel tuo business, non esitare, sarò ben felice di analizzare insieme la tua situazione.

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